Кризис лидерства


Если интуиция основателей не подвела, запала и квалификации хватило, прибыль не тратилась на личные нужды, а реинвестировалась в развитие, то бизнес начинает расти. Появляется все больше наемных работников, которых трудно отнести к группе основателей - энтузиастов.


Влияние подсознания на успешный исход переговоров

Подсознание намного мощнее сознания. Скорость обработки информации подсознательной части нашего мышления в 1000 раз, а по некоторым данным в 100 000 раз превышает быстродействие тугодумающего сознательного мышления. Подсознание не только быстрее сознания, но оно еще и намного «умнее», так как содержит запись всего, что мы слышали, видели, чувствовали и читали в своей жизни.

Каждую секунду на нас обрушивается огромный поток информации, из которого наше сознание способно усвоить только 7±2 структурно организованных единиц. Примером структурно организованной единицы может быть одно слово, дерево и т. д. Выделенная сознанием информация используется для анализа и принятия решения. А вся остальная информация «проваливается» в подсознание, которое весь этот колоссальный объем информации бережно сортирует, записывает и хранит.

Для нас представляет большой практический интерес понимание того, что какая-то часть информации выделяется и используется для анализа. Что это за часть? Эта часть определяется ожиданием, потребностями и ценностями человека. Такое впечатление, что, слушая нас, человек нас не слышит до тех пор, пока вдруг не услышит то, что интересует или волнует его.

«После того как я решил выбрать машину серебристого цвета, мне стали все время попадаться на глаза машины именно этого цвета. Создавалось впечатление, что улицы города просто полны только ими, а другие куда-то исчезли», — рассказывал один из участников тренинга. А вы замечали за собой подобное?

Из этого следует: как бы красноречиво мы не выстраивали нашу информацию, партнер по переговорам воспримет ее только в том случае, если она отвечает его потребностям и ожиданиям.

Вспомните, как часто партнер со скучающим видом сидит и слушает своего оппонента. Особенно когда тот с упоением и пространно рассказывает, какую прекрасную фирму он представляет. Но в какой-то момент ваш партнер вдруг оживает, хотя вы говорите, казалось бы, обычные вещи. Вот здесь будьте внимательны, вы случайно или намеренно вышли на тему, которая его интересует и важна для него. Именно поэтому очень важно в первую очередь определить потребности партнера по переговорам, понять, что ему надо, и только тогда излагать свои идеи. Иначе мало что задержится в его памяти. Исследования, проведенные психологами, показали, что после переговоров партнер запоминает только 25% переданной ему информации. Вот откуда появилась рекомендация: несколько раз повторить одну и ту же информацию в разных контекстах.

Теперь вернемся к той части информации, которая «проваливается», как было указанно выше, в «недра» подсознания. Этот огромный объем информации бережно записывается, обрабатывается и проходит тщательную проверку на соответствие нашим глубинным представлениям об ее истинности. Именно в результате такой проверки мы чувствуем неуверенность партнера, его страх, скрытую враждебность, недовольство и т. д. Это вызывает у нас ощущение тревоги, опасности. Вот почему важно постараться, где это возможно, быть искренним с партнерами. Они могут легко выявить неискренность и перестать доверять нам. А это приводит к подозрительности и нарушению взаимодействия.

Конечный результат работы подсознания — выработка отношения к явлению. Это отношение является ключевым фактором, определяющим решение. В свою очередь, отношение формируется на основе убеждений, установок, системы ценностей и инстинктов человека.

Наши действия определяются не столько логикой (10% влияния на решение), сколько системой убеждений, установок, ценностей и инстинктами (90% влияния на решение).

Подсознание: убеждения, установки, ценности, инстинкты —>

Отношение —>

Решение —>

Действие

Небольшой пример. На трикотажную фабрику в предместье Парижа была приглашена группа женщин для проведения маркетингового исследования. Женщины должны были выразить свое мнение по поводу новой продукции. Им представили на рассмотрение новые платки. Они были красного, зеленого и синего цветов. Надо было выяснить, как распределить по цветам определенное количество платков.

Женщины заполнили вопросник, в котором отметили предпочтительный для них цвет. В пользу красного цвета высказалось только 20% женщин. После проведения «цветовой дегустации» женщины осмотрели фабрику и их вкусно угостили в кафе фабрики.

Перейти на страницу: 1 2 3



© Менеджмент и бизнес на сайте www.amaster.site.